스타트업 사업전략과 마케팅에 대한 단상
스타트업 사업전략과 마케팅에 대한 단상
50대 이상 액티브 시니어를 위한 커머스 & 커뮤니티 플랫폼 세블스를 운영하면서 투자자들의 컨설팅과 설문을 통한 사업전략과 분석을 통해 무엇을 하고 고쳐나가야 하는지를 수시로 점검하게 됩니다.
타겟 고객
액티브시니어를 타겟으로 하지만 시니어라는 단어가 주는 나이듦에 대한 규정은 시니어들인 타겟층에겐 부정적인 인식으로 박혀 있어 접근 및 구매에서 멀어지게 합니다.
하지만 시니어를 대상으로 하는 서비스들은 고객을 시니어라고 규정하지 못해 다른 이름으로 고객을 부릅니다. 이것은 액티브 시니어를 대상으로 하는 시니어 대상 비지니스의 딜레마입니다.
그래서 시니어를 대상으로 하지만 겉으로 고객을 규정하지 말고 타겟팅도 하지 말고 서비스나 제품의 특성만을 강조하는 것이 중요합니다.
그렇지 않고 광고나 홍보, 서비스, 제품 설명에 시니어, 그레이, 액티브시니어, 제2의청춘, 꽃중년, 중장년 등의 온갖 용어를 갖다붙여서 타겟 고객을 규정하면 정작 시니어 고객들은 멀리 달아나버리고 사업은 잘 되지 않습니다.
나이가 들수록 젊어지고 하는 욕구가 더 강해지는데 나이든 사람들을 위한 서비스라니 정반대의 제품을 누가 구입할까요. 그걸 인지하는데 오랜 시간이 걸리고 시간이 걸리더라도 그걸 알아내면 그나마 다행인 것입니다.
은퇴 시니어 고객의 특성
자산을 어느 정도 갖춘 은퇴한 중산층 시니어들은 소비를 하겠지라고 그들을 타겟팅합니다.
하지만 시니어의 경제적 여건과 크게 상관없이 은퇴하고 소득이 감소하면 지갑을 닫습니다.
생존을 위한 필수 소비, 건강 유지를 위한 소비 이외에는 지갑을 열지 않습니다.
그래서 시니어 사업은 생존을 위한 건강한 먹거리, 건강 기능 식품 이외에는 사업이 잘 안됩니다.
수십년 동안 옷을 사모아서 옷장에 옷이 가득한 대부분의 시니어들이 시니어 의류를 구매하지 않습니다. 그 돈으로 건강기능 식품, 뷰티에 돈을 씁니다.
뉴스 기사들을 보면 베이비부머 세대가 은퇴하면 중산층 이상 경제적 여유가 있는 층이 주 소비층으로 급부상할 것이다라는 기사를 보고 그렇게 되겠구나 싶지만 현실은 그 기사도 다 뇌피셜에 가깝고 실제로는 그런 날이 오려면 10년이 걸릴지, 20년이 걸릴지, 아예 그런 날이 오지 않을지는 아무도 모릅니다.
확실한 것은 스스로 사업을 해서 검증해 보는 것밖에 답이 없습니다.
그리고 사업이란 것은 누가 검증하느냐에 따라서 결과가 천차만별이므로 내가 안된다, 내가 못한다고 남들도 못하는 것이 아니므로 일반화의 오류를 범하면 안되겠습니다.
망하는 식당만 인수해서 그 자리에서 대박 식당으로 키워서 권리금 받는 사람들이 있습니다. 사업은 무엇을 하는가 보다 누가 하는가가 더 중요한 것 같습니다.
고객 페르소나의 문제점
우리 고객은 누구인가라고 페르소나를 정하고 그 페르소나를 대상으로 마케팅을 합니다.
이게 득이 될지 독이 될지 케바케입니다. 특정 페르소나를 설정하는데 그 페르소나가 제대로된 페르소나인가, 페르소나가 우리 사업에 핏이 맞는가, 그 페르소나는 우리 서비스를 이용할 페르소나인가 등 페르소나라고 만들었는데 잘못 만들면 그냥 그 사업 마케팅은 그냥 다 꽝이 됩니다.
한번 생각해보세요. 페르소나를 만들었는데 제대로 만들 확률이 높을까요, 안맞는 확률이 높을까요.
안맞을 확률이 99%이고 제대로 셋팅할 확률은 1%입니다.
그리고 특정 페르소나 지정하면 그와 비슷한 부류들은 효과가 있겠지 하지만 그냥 페르소나 없이 뭉뚱그려서 저인망으로 뿌리는 것이 더 효과적일 수도 있습니다. 그건 사업의 범위에 따라 다를 것입니다.
특정 대상을 한정한 제품이나 서비스라면 굳이 페르소나 같은건 필요도 없습니다. 문제는 불특정 다수 중 가장 공략하고 싶은 대상을 특정 짓는 것인데 그 대상이 어느 정도의 규모가 되는지 확인해야 하는 문제가 생깁니다. 대부분 페르소나를 만들어서 그 페르소나를 대상으로 마케팅을 하라는 것이 정답처럼 얘기를 많이 하는데 제가 생각하기에는 이런 저런 이유로 페르소나를 만드는 것은 굳이 효용성이 별로 없다라고 생각합니다. 페스로나에 매몰되지 말아야 합니다. 나도 모르는 고객을 굳이 규정하려 들기 보다는 내 제품을 어떤 고객들이 좋아할까 반대로 생각하는 것이 도움이 될 거라 생각합니다.
고객을 규정하여 고객의 범위를 스스로 좁히면 안됩니다. 주의할 점은 서비스나 제품의 범위를 처음부터 너무 넓은 범위로 잡고 이것 저것 다 할려고 하면 망하는 지름길입니다.
고객의 범위는 좁히지 말고, 서비스와 제품의 범위를 최대한 좁히고 명확하고 엣지있게 하는게 키포인트입니다.
홈페이지 개편
왜 우리 서비스나 제품이 고객의 선택을 받지 못할까 하는 고민을 할 때 간절한 마음으로 이것 저것 다 해봅니다.
그 중에 하나가 홈페이지 개편입니다. 홈페이지가 안 이뻐서 고객이 선택을 하지 않을까요?
홈페이지 디자인, 메뉴도 개편해보고, 로고 디자인도 바꿔보고 별 걸 다하지만 다 소용 없습니다.
루이비통, 구찌 등 명품 홈페이지 한번 들어가보세요. 뭔가 특별한거 별로 없습니다.
홈페이지는 아무 죄가 없습니다.
문제는 마케팅입니다. 홈페이지, 디자인 손댈 시간에 다 같이 손품 마케팅이나 한번 더 하는 것이 낫습니다.
실컷 만들어 놨지만 결국은 마케팅에서 다 막힙니다. 마케팅을 할려면 비용이 듭니다. 돈 안들고 할려면 노력과 시간이 들어갑니다. 비용이냐 노력과 시간이냐 둘 중 하나 택하거나 여유가 있으면 둘 다 동시에 합니다.
제품이 좋으면 고객들이 스스로 바이럴해주지만 초반에는 그것도 없습니다. 스스로 퍼지게 할려면 제품이 독창적이고 차별화가 되고 경쟁자가 없어야 하는데 그게 쉽지가 않고 그런 경우도 별로 없습니다. 결국 돈이 없는 가난한 스타트업은 제품이나 서비스 활용한 네이버 블로그 홍보 이용하고 꾸준히 업데이트하면서 어느 정도 시간이 필요한 것 같습니다.
사업 전략 구상 예시
아래는 간단하게 사업초기 전략, 사업 방향 구상할 때 구성을 메모해 본 예시입니다.
1.타겟 고객
- 미션과 비전 리마인드
- 타겟 고객변화 히스토리 공유
- 타겟 고객의 정의
: 타겟 고객은 다양한 선택지에서 정하는 것이지 주어지는 것이 아님.
: 다양한 유형이 있기에 특정 페르소나 만들지 않음
- 스토리텔링 형식으로 대략적으로 타겟 고객 정의
- 고객의 예상 니즈
- 타겟고객층이 우리 제품을 좋아할까? 필요로 할까?
2.진행방향
- 연도별 계획
- 서비스와 제품 종류
- 향후 추가 신규 서비스
- 사업 제휴, 확장
3.후속 작업
3.1 홈페이지 개편
- 홈페이지 메뉴 단순화
- 디자인 리뉴얼
- 이벤트 진행
3.2 IR 자료 업데이트
3.3 검증, 피벗팅
- 타겟 고객이 유효한지, 니즈와 서비스가 매칭이 되는지 구체적 가설을 세우고 검증 후 충족하지 않을 경우 분석하여 재시도 필요.
마무리하면 초보 사업가, 스타트업에게 사업전략 크게 중요한 것 같지 않습니다. 다 초보니까요.
페르소나 만들어 효과가 얼마나 있을까, 역효과도 납니다. 그러니 그것도 너무 중요하게 목매달 필요 없습니다.
그런거 뇌피셜입니다. 구체적인 수치로 산출 가능한지 한번 해보시고, 구체적으로 성과 산출 안되는건 다 뇌피셜입니다.
사업은 결국 뇌피셜로, 운빨로 하는 건데 마케팅이 관건입니다. 성공 후기를 보세요. 자신이 왜 성공했는지 성공하고나서야 분석해서 이유를 갖다 댑니다. 성공한 사람들도 그럽니다. 운이 좋았다라고. 사업은 운칠기일 그리고 노력이 이인 것 같습니다. 끝.